中成藥、中成生物制劑集采在即，藥生藥企藥企如何獲得市場(chǎng)？

01 集采在即，物制可能的劑集規(guī)則如何？

近期，國(guó)家將要啟動(dòng)胰島素集采，采即場(chǎng)這意味著生物制品的何獲國(guó)家級(jí)集采即將來(lái)臨。

湖北省的得市跨省聯(lián)盟集采中成藥，也讓許多中成藥生產(chǎn)企業(yè)揪心，中成因?yàn)橐葝u素的藥生藥企省級(jí)集采就是從湖北省開(kāi)始的，本次國(guó)家級(jí)集采胰島素也充分參考了湖北省當(dāng)時(shí)的物制政策，說(shuō)不定湖北省的劑集省級(jí)聯(lián)盟集采完中成藥一年后就會(huì)啟動(dòng)國(guó)家級(jí)的中成藥帶量采購(gòu)。

湖北省的采即場(chǎng)跨省聯(lián)盟集采中成藥沒(méi)有確定的規(guī)則，結(jié)合近期的何獲國(guó)家級(jí)集采和廣東省跨省聯(lián)盟集采續(xù)約的政策，預(yù)計(jì)未來(lái)集采將會(huì)有下列的得市規(guī)則：

1、成分一致+用藥途徑一致+適應(yīng)癥一組的中成放在一組競(jìng)價(jià)：銀杏葉和銀杏酮酯就分成不同的兩組，但是銀杏酮酯和杏靈就在一組競(jìng)價(jià)。

2、多家中標(biāo)，但是中選家數(shù)上限不確定，有可能最高上限會(huì)超過(guò)10家。

3、根據(jù)不同的報(bào)價(jià)情況分三組或兩組同時(shí)再分市場(chǎng)。將中選企業(yè)中的報(bào)價(jià)較低的一半企業(yè)分進(jìn)A組，報(bào)價(jià)最高分進(jìn)C組，其余的是B組。

假如中選10家則5家為A組，4家B組，1家C組；或者報(bào)價(jià)較低的企業(yè)1～3家，隨后低價(jià)排位 6～10家進(jìn)入B組，剩余的全部被末位淘汰。

4、分市場(chǎng)可能根據(jù)廠(chǎng)牌來(lái)分：A組最低價(jià)廠(chǎng)牌拿100%醫(yī)療機(jī)構(gòu)給廠(chǎng)牌所報(bào)的量，A組其余廠(chǎng)牌和B組廠(chǎng)牌拿80%的量，C組拿50%量；然后進(jìn)入二次分配，C組廠(chǎng)牌的30%量以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)隨意分給A組廠(chǎng)牌，此次暫時(shí)看不出最低價(jià)的廠(chǎng)牌能在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的選擇中獲得優(yōu)勢(shì)。

未中選的企業(yè)的報(bào)量80%由醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配給A組或B組，A組企業(yè)的量應(yīng)超過(guò)B組的量。醫(yī)療機(jī)構(gòu)如果選擇量超過(guò)每家企業(yè)供應(yīng)中國(guó)產(chǎn)能的50%時(shí)，就不再開(kāi)放醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇該產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，集采已經(jīng)分了80%以上的市場(chǎng)，未中選的企業(yè)能分到的市場(chǎng)很低。A組企業(yè)和B組企業(yè)都能拿到本身報(bào)量80%以上的量，C組企業(yè)只能拿到50%的報(bào)量。

次高價(jià)如果能拿到較高的報(bào)價(jià)并且報(bào)量也很好的話(huà)，會(huì)是較大的贏家。最高價(jià)的報(bào)價(jià)企業(yè)如果報(bào)量數(shù)據(jù)很好，近乎30%的報(bào)量是為別家的企業(yè)做嫁衣。

增量部分不是企業(yè)選醫(yī)療機(jī)構(gòu)而是醫(yī)療機(jī)構(gòu)反選廠(chǎng)牌，這意味著企業(yè)難以確定自己能獲得多少量，不符合帶量采購(gòu)的精神。而且醫(yī)療機(jī)構(gòu)的選擇廠(chǎng)牌的主導(dǎo)權(quán)過(guò)高，這有利于過(guò)往市場(chǎng)推廣能力較強(qiáng)的企業(yè)，不利于新進(jìn)入的廠(chǎng)牌。

如果此規(guī)則推及生物類(lèi)似藥，那么對(duì)于生物類(lèi)似藥的新進(jìn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)越遲獲批越不公平。而且集采當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是希望減少企業(yè)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，但是如果量是以廠(chǎng)牌確定的，那么企業(yè)還是要預(yù)留市場(chǎng)推廣費(fèi)用，對(duì)于降價(jià)就會(huì)有所留力。

如果生物類(lèi)似藥的新進(jìn)入廠(chǎng)家初始報(bào)量就很低，醫(yī)療機(jī)構(gòu)去反選廠(chǎng)家時(shí)，新進(jìn)入的廠(chǎng)家更沒(méi)有可能獲得反選，新進(jìn)入廠(chǎng)家的降價(jià)動(dòng)力不足。如果中選企業(yè)可以搶到80%以上的量，新進(jìn)入的廠(chǎng)家花費(fèi)了三期臨床研究代價(jià)后只能獲得剩下10%的量的市場(chǎng)，會(huì)導(dǎo)致研發(fā)動(dòng)力甚至投資的動(dòng)力都不足，并不利于國(guó)內(nèi)研發(fā)。

對(duì)于中成藥來(lái)說(shuō)，此規(guī)則只利好醫(yī)院品牌市場(chǎng)營(yíng)造好的企業(yè)，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)培養(yǎng)好用藥習(xí)慣的企業(yè)。過(guò)往的化學(xué)藥品集采是盡量不顯示商品名，以通用名形式進(jìn)行集采，中成藥和生物制品若是提倡廠(chǎng)牌，那么就是回歸到以品牌區(qū)分質(zhì)量和療效，但是又要低價(jià)中標(biāo)，中成藥和生物制品生產(chǎn)企業(yè)又要維護(hù)品牌又要保持成本優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成本和管理成本大幅度上升，也不符合當(dāng)初集采降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本和管理成本的初衷。

如果是全國(guó)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)同時(shí)選廠(chǎng)牌，這意味著醫(yī)保局已經(jīng)建立好全國(guó)的報(bào)量系統(tǒng)，這對(duì)系統(tǒng)的要求非常高。

此外對(duì)于C組的30%的量，為什么不是按比例或按省份讓A組企業(yè)根據(jù)價(jià)格排序選？未中選的量也是如此設(shè)計(jì)呢？

如果不是以廠(chǎng)牌為報(bào)量的規(guī)則，那么可能就會(huì)是分兩組，A組獲得全部報(bào)量的50%市場(chǎng)，B組拿到30%的市場(chǎng)。A組有A組的分省份，B組有B組的分省份。最后每個(gè)省份有2家企業(yè)中選。

02 相關(guān)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

企業(yè)的應(yīng)對(duì)：

1、如果最終所采取的是廠(chǎng)牌報(bào)量定生死的規(guī)則，企業(yè)也要建立全國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫(kù)，配備足夠多的商務(wù)人員，通過(guò)溝通方式保證現(xiàn) 有在銷(xiāo)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有報(bào)量。管理成本可想而知的大增，而且報(bào)量了也不一定中標(biāo)，預(yù)計(jì)企業(yè)最終也就是以維護(hù)現(xiàn)有的銷(xiāo)量為主。

2、如果中標(biāo)了，搶奪醫(yī)療機(jī)構(gòu)的增量市場(chǎng)會(huì)是關(guān)鍵。

如下表所示，如果低于3家企業(yè)，還設(shè)立C組嗎？如果中選企業(yè)是單數(shù)，那么A組的中標(biāo)數(shù)是四舍五入還是四舍五出？

如果3家中選，A組獲得C組30%的報(bào)量，而且醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須選A組的廠(chǎng)家。未中選的也是優(yōu)先A組的量，那么A組獲益最大。3家中選時(shí)最低價(jià)的企業(yè)獲益相對(duì)較大，預(yù)計(jì)3家中選時(shí)更多企業(yè)愿意搶最低價(jià)的位置。

如果原研是未中選企業(yè)，次高價(jià)的B組企業(yè)若能搶到原研廠(chǎng)家的量，將會(huì)是在中選企業(yè)4家及以上時(shí)的最優(yōu)解。

3、廠(chǎng)牌推廣：企業(yè)需要維護(hù)自己的質(zhì)量品牌，這意味著企業(yè)還是需要留存一定的推廣費(fèi)用。但由于中標(biāo)的不可確認(rèn)性，企業(yè)可能會(huì)采取最低成本的推廣方式。

4、生產(chǎn)：成本優(yōu)先下，中成藥企業(yè)會(huì)對(duì)上游企業(yè)進(jìn)行管控，甚至有可能會(huì)對(duì)關(guān)鍵藥材的貨源進(jìn)行壟斷。

5、研發(fā)：獨(dú)家產(chǎn)品的中成藥的同名同方會(huì)是研發(fā)熱點(diǎn)。過(guò)熱的生物類(lèi)似藥可能不具備投資價(jià)值。