原標題：轉戰線下 Keep求解流量變現
轉戰線下 Keep求解流量變現
近日，線下Keep宣布成為2018北馬官方獨家運動App，求解這是流量Keep在線下布局的新動作。經過三年的變現發展，在線上積累了大批原始用戶后，轉戰如何快速實現商業變現成為Keep急需解決的線下問題。在經歷探索課程收費、求解廣告等方式線上尋求變現后，流量Keep開始探索KeepKit硬件跑步機和Keepland健身房等線下變現模式。變現業內人士認為，在吸引一定用戶流量后，線上應用的廣告、付費服務等變現手段難以支撐Keep發展，Keep需要通過轉戰線下尋求新的商業模式，但線下模式能否成功變現還有待市場檢驗。
布局線下
9月16日，2018北京馬拉松即將開賽。在日前北馬官方發布會上，組委會宣布了Keep作為今年北馬賽事官方指定獨家運動App，在北馬比賽當天，將同時開啟北馬官方獨家線上馬拉松。此次Keep與北馬達成的戰略合作，是繼D輪融資后，Keep發力跑步業務、將產業布局轉移至線下的又一新動向。
資料顯示，成立于2014年的Keep是一款具有社交屬性的健身工具類產品。用戶可以利用碎片化的時間，隨時隨地選擇適合自己的健身課程進行真人同步訓練。目前Keep產品已經涵蓋健身、跑步、騎行以及計步等功能。2017年8月，Keep用戶數突破1億，最新用戶數為1.4億。
北京商報記者了解到，今年以來Keep便開始著手線下多場景深度布局。資料顯示，2018年3月，Keep推出針對城市場景的運動空間品牌Keepland和針對家庭場景的智能硬件品牌Keepkit。其中，Keepland是Keep的線下實體店，采用小團體的授課方式，并結合大屏幕動作指導，相當于互動加強版的Keep教學。而Keepkit則在今年發布了首款智能跑步機KeepK1，跑步機可以與Keep App一鍵數據同步，為用戶提供更加可靠的數據分析。
再次獲得融資也讓Keep在線下布局上有了更多的底氣。2018年7月，Keep宣布完成由高盛領投，騰訊、GGV紀源資本、晨興資本等資本跟投的1.27億美元D輪融資。據了解，本輪融資將用于挖掘數據和AI應用、幫助行業發展以及投入到旗下運動時尚服飾品牌 KeepUp和線下店Keepland中。
在北京大學中國體育產業研究中心秘書長郭斌看來，Keep等健身應用在消費需求和消費能力以及科學技術提高的背景下誕生，瞄準都市年輕人，利用了年輕人對新App等新鮮事物的嘗試心理，積累了一定的用戶。當Keep吸引大量流量后，線上應用的廣告、付費服務等變現手段對企業整體的發展體量或難以支撐，Keep需要通過轉戰線下重新延展商業模式、尋求更高的發展階段。
Keep相關負責人在接受北京商報記者采訪時表示，Keep的商業模式和新的業務形態有關，3月發布的跑步機和線下店面都將會是Keep商業探索的方向。
尋求變現
創業初期的Keep將主要精力用于吸引流量以及增加用戶黏度上面，但當用戶達到一定數量后，如何尋找到將流量變現的商業模式成為Keep類創業公司不得不面對的問題。事實上，近幾年Keep一直在探索商業化。公開資料顯示，Keep創始人王寧在2016年公司宣布獲得騰訊C+輪戰略投資時就對公司商業模式有過規劃，并計劃2017年實現盈利。據介紹，當時Keep商業模式分為2B、2C兩個部分。2B主要包括廣告和服務，2C主要包括電商和內容。
不過，從目前看來，當時規劃主攻線上的商業模式似乎并未有太大的效果。王寧在接受媒體采訪時也表示，Keep提供的產品，不管是課程還是電商平臺上售賣的商品，都較為大眾化，對于眾多癡迷于“舉鐵”或其他專業健身項目的人沒有太大吸引力。
一位不愿具名的分析人士認為，Keep轉戰線下從一定程度上反映了線上的商業變現并不是很順利。“健身類App用戶的付費意愿是比較低的，用戶更多的是將健身應用的計數、卡路里消耗等功能作為朋友圈的展示，與朋友進行互動。用戶付費使用Keep的意愿和可能性比較小，Keep需要找到新的方法和渠道來推動自身的發展。”上述不愿具名分析人士說道。
在北京中醫藥大學法律系醫藥衛生法學副教授鄧勇看來，Keep往線下拓展離不開中國傳統的消費觀念，用戶為看不見、摸不著的服務花錢的欲望并不強烈，沒有線下場所的支撐，市場很難培育起來。或許是Keep意識到線上模式難以支撐公司發展，據相關消息稱，今年3月，王寧宣布了公司商業化模式內容：線上依憑付費的內容與服務;線下依靠硬件+Keepland。
針對公司未來是否會將線下作為主要發展方向、公司線下門店Keepland的具體規劃以及公司目前盈利狀況等問題，北京商報記者聯系Keep相關負責人了解相關情況，該負責人表示，針對Keepland等內容公司目前暫不接受采訪。
瓶頸待解
區別于傳統健身房年卡消費方式以及沒有運動器械等設備是Keepland的創新模式，但能否在線下市場占有一席之地仍存在較大不確定性。
北京商報記者走訪發現，與傳統健身房不同，位于北京市朝陽區華貿購物中心的首家Keepland沒有跑步機等運動器械，消費者通過預付費59-99元可以選擇塑形操、搏擊操以及瑜伽等團體課，進行即時消費，課程時長持續在一個小時。
據店內工作人員介紹，用戶通過Keepland的小程序提前預約課程，然后進店消費。“目前店內的教練多為Keep的全職教練，也有部分兼職教練。”北京商報記者注意到，一節團課可以容納24人左右，當天到店消費的人數為7-8人。
在郭斌看來，Keep的即時性消費從消費者角度考慮，改變了傳統模式，讓用戶不被次卡及年卡等束縛。另外，團課相對簡單，若配備大型器械，對健身房的占地面積以及人員的保護都有要求，Keep后續的投入成本將會加大。選擇團課作為切入點是Keepland區別于傳統健身房的商業模式創新。
不過，上述不愿具名分析人士則認為，線下一次性付費的上課形式能夠給用戶帶來一定的便利，但如何穩定用戶黏性成為Keep面臨的問題。另外，傳統健身房將大型器械等內容包含，覆蓋面較廣，目前Keepland對真正有健身需求的用戶而言，難有優勢。就線上而言，選擇使用Keep應用的用戶多是將健身作為業余愛好的群體，對線上付費內容的意愿就比較低，將這些用戶從線上轉換到線下的健身房存有較大難度。
另外，在門店設施方面，Keep似乎還需要進一步完善。據了解，目前Keepland華貿店不具有淋浴間，僅在運動后提供一次性毛巾一條。知乎用戶“飛霜”表示，前去的會員以女生為主，但卻沒有廁所，更衣間也比較少，對消費者造成不便。
在郭斌看來，Keep原先更偏向內容和平臺的體驗，而線上虛擬對環境的要求相對沒那么高。目前Keep將商業模式延展到線下，服務的品質以及消費者的體驗會更加重要。“以課程體系為例，如何做一些不一樣的課程分類和升級，讓用戶在線下體驗到與線上不同的增值服務是Keep需要考慮的事情。”
