導讀

　　又到了一年的醫美有效運營夏至，夏至是機構盛夏的起點，盛夏則是醫美有效運營萬物向陽而立的時節，也充滿著的機構回憶。

　　記得四年前，醫美有效運營我曾思考并設計過有關水光超市的機構運營模型，也和一些客戶們提出并分享過此觀點，醫美有效運營前兩天有位客戶發來了一張以水光超市為主題的機構培訓海報，看海報講師欄中的醫美有效運營名字，又是機構“張總”又是“石三哥”，詢問是醫美有效運營否與我有關，但這卻真還與本人“三石哥”毫無關聯。機構

　　熟悉我的醫美有效運營朋友都了解，三石哥多年來一直專注練劍，機構無心 也 從不做 這種收割類的醫美有效運營培訓。

　　因為每家機構所處的地域，本地競爭情況，自身資源，組織基因，發展階段等等都有所不同，所以，不可能完全照搬和抄作業，同樣的運營模式，用在不同的機構上面，很容易出現不兼容、不匹配、沒有作用的情況。

　　但是，你發現沒有，今年春節過后各種醫美類的培訓就呈井噴勢態，正好也應了這個季節：盛夏本就是萬物爭相綻放 盡情舒展的時節！衷心的祝福他們吧。

　　—1 —話說醫美運營的核心就是要做到“有效運營”

　　那么其中的關鍵詞就是“有效”，有效的含義是通過運營和營銷布局可以增加自身機構的業績和利潤，以及提高自身機構在當地醫美市場上的品牌聲譽和形象。

　　而實現“有效運營”的關鍵卻又是需要打造好自身機構的“核心競爭優勢”，也就是你的劍一定要鋒利才行。

　　因為醫美這門生意的地緣性非常強，當地醫美機構都在爭奪同一塊蛋糕。

　　如何讓求美者選擇你而不是其他機構呢？

　　我想這是醫美機構的經營者、運營者需要隨時思考的重要課題。

　　那么，什么才稱得上是自身機構的核心競爭優勢呢？

　　我這么解釋：自身機構可以為目標求美顧客提供優于本地或周邊其他競爭對手，且不容易被他們模仿的獨特的客戶感知價值。

　　其中的關鍵是：優于對手且他們模仿不了的，顧客能感知到的價值。

　　顯然，水光超市這個模型，如果你沒有供應鏈優勢的話，就很容易被其他機構模仿甚至被超越，例如，你開了一家水光超市感覺還不錯，那么不出一個月其他的競爭對手馬上就會來一個“水光超級大賣場”，這個你受得了嗎？

　　再比如說，很多醫美機構尤其目前輕醫美機構習慣運用“低價策略”，導致很多機構陷入了沒有利潤的低價競爭的死循環中不能自拔。

　　其實，如今為了迎合消費下行，各行各業也都開啟了“低價策略”，就連大佬劉強東也把“低價戰略” 列為京東零售未來三年最重要的戰略。

　　劉強東多次提及“低價”，他認為零售業務的客戶體驗有三個要素：價格、品質和服務，低價是“1”，品質和服務是兩個“0”，失去了低價優勢，其他一切所謂的競爭優勢也都會歸零。

　　劉強東還表示“價格戰永遠沒有結束的一天。事實上，價格戰沒有好壞之分，一切都是為了跑贏對手。

　　顯然劉強東做的低價戰略就是京東針對其他競爭對手們的核心競爭優勢，而且它還不容易被其他對手模仿，因為京東啟動的低價戰略是建立在本身成熟的后臺低成本運營系統基礎之上的，而后臺低成本運營系統也不是一兩天就能建立起來的。

　　反思有些醫美機構也一樣，如果你的機構沒有提前建立好自身低成本的運營系統或具備天然的成本優勢的話，那你還天天追求低價策略，顯然自身機構的資金鏈早晚會斷裂的。

　　所以，無論什么模式，經營的本質始終都是為了獲取利潤。

　　所謂的那些品類的創新，一切都是建立在自身核心競爭優勢基礎上才能發揮出作用的。

　　—2 —

　　說到這里，我想給各位朋友分享一下，三石哥多年來習慣用的運營和營銷思路，希望對您機構的經營能起到一些有價值的參考。

　　我先說，三石哥習慣用的醫美機構運營系統的布局鏈路：

　　當地醫美市場研究——本地醫美市場細分——鎖定目標求美者——目標求美者畫像——營銷差異化

　　下面，具體來說明

　　1） 從當地市場研究開始

　　2）細分細化本地醫美市場競爭格局

　　3）其中從三個維度開始評估：

　　競爭對手，主流醫美消費人群，自身優勢

　　4）鎖定你的目標求美客群：“你準備為誰提供哪些醫美服務”

　　5） 你的目標顧客畫像是怎樣的？

　　其中也包括：他們的醫美消費決策痛點有哪些？

　　哪個種最大痛點？

　　當地沒有被更好滿足的求美需求是什么等

　　6）營銷差異化設計：“給他們一個選擇你而不是其他機構的理由。”

　　—3 —

　　接下來，再說一下三石哥習慣用的醫美營銷鏈路是怎樣的：

　　品項策略——就診體驗設計——價格策略——前端流量入口布局——傳播策略——后端長生命周期管理——目標管理

　　下面，再逐一說明：

　　1）品項策略&就診體驗設計

　　讓目標求美者享受滿意的術后效果和就診體驗感受，而我們在這方面的設計重點是需要建立在求美顧客獲得真正獨特的感知價值基礎之上。

　　關于就診體驗設計的詳細內容，請您閱讀我的這篇文章

　　《醫美運營精進說 | 如何設計就診體驗》

　　2）價格策略

　　針對不熟，半孰，熟悉，老帶新的價格策略

　　3）前端流量入口布局

　　如何能更高效更低成本的來完成“觸達——到院轉化“這個動作呢？

　　4）傳播策略

　　品牌傳播，機構優勢可視化傳播，傳播渠道，表現形式，廣告策略等等

　　也就是如何把自身機構的優勢送到目標顧客的心中，讓他們產生偏愛。

　　5）后端長生命周期管理

　　如何設計好從半孰——熟悉——老帶新這個營銷閉環，

　　如何讓顧客一點點的信任你，在建立信任的過程中如何完成復購，二開，帶新轉化。

　　6）目標管理

　　如何把上述內容，轉化為目標和崗位任務，建立團隊的成長飛輪和培養目標心智，從而提高機構的業績目標。

　　關于建立自身團隊的成長飛輪，請您閱讀我的這篇文章有詳細說明《醫美機構管理飛輪模型（干貨分享）》

　　寫到最后

　　以上內容分享給您，其實醫美運營和醫美營銷是相輔相成，互相依托的關系，就如同機構經營的兩只手，兩手都要抓，兩手都要硬！

　　然而，目前很多機構基本沒有布局，或者在經營上壓根沒做這些方面的思考，往往卻總是盲目的與其他機構做低價競爭，使得自身機構陷入了“低價競爭的死循環，最終的結果就是“出兌”，“閉店”

　　也有很多機構的經營者，遇到問題去找項目，找模式，結果錯過了最近的窗口期。

　　不管怎樣，都祝福我們醫美同行朋友，越來越好，2023愿君清涼一夏!

　　好了，今天的話題就聊到這里。

　　以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。

　　在醫美行業變局之際，如何結合自身資源去更好的“破局”！新媒體運營，存量運營，精細化運營都是醫美機構長久發展的必經之路。