現(xiàn)在診所生存艱難、談?wù)劦归]的中小診不少。

　　應好友之邀，營戰(zhàn)與3位杭州欲創(chuàng)業(yè)的略上醫(yī)生飯敘，發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信，談?wù)劦\營和需求感知很含糊……不說別的中小診，市場定位是營戰(zhàn)一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。

　　所謂定位就是略上尋求診所在行業(yè)和市場的位置，找準自身的談?wù)勀繕讼M群和發(fā)展方向。以往，中小診診所可以根據(jù)自己的營戰(zhàn)一招鮮、特色業(yè)務(wù)選擇定位。略上現(xiàn)如今的談?wù)勧t(yī)療服務(wù)市場診所不僅要有自己的專長優(yōu)勢學科，還需要參考當?shù)厝丝凇⒅行≡\需求、營戰(zhàn)疾病譜、消費能力有敏銳的嗅覺，同時，對于公立同類學科的調(diào)研必不可少，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標是在區(qū)域樹立獨特的核心競爭力。定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局。

　　在我國，各類診所已超25萬家，還正以每年6000~7000家的速度增長。但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質(zhì)化，由于方向、定位、模式、管理等都存在問題。在三甲診所強大的壓力下，一些診所企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達到市場量的增加。但是，現(xiàn)在許多診所都犯了一個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他診所的“市場點”。

　　中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國情就是“人口眾多”和“正在步入老齡化社會”這兩個特征。因此，搞好診所建設(shè)和經(jīng)營，不只是在基建、設(shè)備上的投入，更重要的是在人事和功能上的建設(shè)，如果所有的診所都可以同一種方式同一個面目面對患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說，市場定位，引發(fā)關(guān)注要“準”，區(qū)隔點明明白白，就是要一針見血，直接道出診所的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能，讓他門時刻不忘，當有了病就會首當其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護理、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了！

　　如今患者就醫(yī)的免疫力增強，知道什么能治，什么不能治。因此，在服務(wù)定位上下功夫就很重要，這包括很多方面，諸如在服務(wù)對象、服務(wù)時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異。如細分市場需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”定制營銷，為患者提供個性化的個人服務(wù)，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績。

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記：1、 社會價值大，不代表商業(yè)價值大；2、 情懷不代表盈利能力；3、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑；4、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報……

　　事實上，診所越往前發(fā)展，就會面對更強硬和強大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn)，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了，“不進”或者進步緩慢，就是被市場和消費者無情淘汰，對于在以市場為導向的今天，定位運用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析，瞄準競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略。

　　診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的，在復雜而又多變的環(huán)境里找準自身的位置，順應消費者的消費心理，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌，減少消費者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要。

　　診所客源從哪來？診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源。診所客源的第二個增量，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好、更快、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù)。

　　比如，就拿市場調(diào)研來說。如果準備在北京開設(shè)一家兒科診所，就可以調(diào)研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對應的核心內(nèi)外科項目，根據(jù)科室大小、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實力和在診所內(nèi)的權(quán)重；通過科室患者多少、排期程度、等候住院人數(shù)與實際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標衡量未被滿足的需求還有多少；通過自費、高端客戶比例、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大；通過公立價格是否過低導致供給不足、是否存在若干可以開展但未開展的項目等幾個指標來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個細分優(yōu)勢學科，成為當?shù)刈詈茫渣c帶面吸引客戶，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認可，比如：

　　1、對于公立的招牌優(yōu)勢學科，特別是那些聲名遠揚、外地患者比例高、等候情況嚴重的學科，診所應盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實力建設(shè)自有科室，并吸收公立溢出的患者。

　　2、對于公立不愿開展或較弱的科室，可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該學科還具備患者需求較多，具備一定的醫(yī)保外項目（或非公本身可以自主定價），那么診所可以以此學科作為一個選擇來重點打造。

　　3、對于某科室的幾個核心項目，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備、人員、政策、定價、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展，同時有具備較大的定價空間的，那這也是診所可以重點打造的。

　　4、對于公立學科當中消費大部分是醫(yī)保外的、自費、高端客戶較多的學科，操作難度不大投入不大的，也是診所應該重點關(guān)注的。

　　5、診所可以參考當?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學科配置，如果區(qū)位不同，他們的實際經(jīng)營成果很值得診所參考和借鑒。

　　6、當然診所更需要通過自己比大機構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘、引領(lǐng)未被公立看到的需求，正如之前的體檢、高端婦兒、口腔、醫(yī)美等業(yè)務(wù)。

　　在選擇好學科定位及未來發(fā)展方向后，診所需要招攬合適的人才，一般可以參考以下幾個標準：1、在業(yè)內(nèi)有一定聲望、有學術(shù)、協(xié)會的資源，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ)；2、有招募梯隊人才的資源和能力；3、有科室經(jīng)營、管理的能力和意識；4、對于學科建設(shè)有認識，有前瞻性；5、對其他臨床、醫(yī)技、行政管理配合有基本管理能力；6、對市場、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力。

　　就診所來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開服務(wù)品牌是萬萬不行的。因此，可以把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間，主動出擊，把服務(wù)的內(nèi)容進行細化，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細化服務(wù)路線，同時運用差異化手段，結(jié)合自身專科特點和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理，進一步把價值鏈進行延伸。

　　一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：

　　1、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過程，本身就是一個持續(xù)傳播的過程，有效的傳播手段是個系統(tǒng)工程。

　　2、焦點事件營銷：利用社會關(guān)注的重大事件進行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動，擴大診所的影響力。

　　3、公共形象代言：根據(jù)診所自身特點選擇形象代言人、健康大使等，通過其活動推動診所品牌良性發(fā)展。

　　4、參與社會公益：適當參加社會各類公益活動，承擔診所所有的社會責任，提高診所的社會品牌美譽度。

　　5、診所新聞發(fā)布：通過傳播媒體，發(fā)展或創(chuàng)造出對診所有利的重大事件的新聞發(fā)布，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新。

　　6、危機處理機制：建立完善的危機處理機制，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛，變不利為有利的宣傳。

　　7、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊、疾病預防手冊、診所服務(wù)項目、宣傳用品：筆、紙、卡、杯等的分發(fā)。

　　8、社區(qū)義診活動：義診活動能夠直接面對社區(qū)群體，通過義診接觸間接消費群體，可以引導起醫(yī)療就診。

　　9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家、薄利多銷的經(jīng)營理念在診所經(jīng)營中的演化，極大吸引患者。

　　事實證明，一個沒有頂層設(shè)計的診所肯定走不遠，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤沒有行之有效的營銷策略，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功。

　　現(xiàn)在，仍不乏許多診所開設(shè)時對定位不夠重視。一些診所負責人為了在短時間內(nèi)收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛病：一是瞄準高收入人群；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知，在市場經(jīng)濟時代，大眾的經(jīng)濟收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽。醫(yī)療市場也不例外，中醫(yī)診所應該適應社會需求的變化，提供不同層次的服務(wù)。

　　要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意，是不現(xiàn)實的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調(diào)整收費標準、降低服務(wù)質(zhì)量、無原則地節(jié)約成本等被動境地，品牌創(chuàng)立也無從談起。