線上銷售整體市場面臨未來更嚴(yán)格監(jiān)管的監(jiān)管可能性，這一點(diǎn)可以說是強(qiáng)化趨勢必然趨勢。從2021年已經(jīng)公布的對互的影監(jiān)管文件可以看出，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨監(jiān)管強(qiáng)化后的聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢包括：

開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)入門檻可能提升

對費(fèi)用率的監(jiān)管可能會導(dǎo)致傭金下降，擠壓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)利潤

由于線上銷售更為復(fù)雜結(jié)構(gòu)的長期健康險(xiǎn)有一定劣勢，需要線下銷售人員配合線上銷售

首先，響和未來經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的監(jiān)管公司面臨更高的門檻要求，2021年1月，強(qiáng)化趨勢銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的對互的影通知（征求意見稿）》，其中要求：

“經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司需連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率達(dá)到120%，核心償付能力不低于75%；連續(xù)四個(gè)季度風(fēng)險(xiǎn)綜合評級在B類及以上；人身保險(xiǎn)公司連續(xù)四個(gè)季度責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率高于100%，保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司連續(xù)四個(gè)季度的響和責(zé)任準(zhǔn)備金回溯未出現(xiàn)不利進(jìn)展；保險(xiǎn)公司公司治理評估為C級（合格）及以上。”

同時(shí)，監(jiān)管還規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的強(qiáng)化趨勢產(chǎn)品范疇，“互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、對互的影健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)，以及獲得中國銀保監(jiān)會同意開展的其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

對于銷售互聯(lián)網(wǎng)年金產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，要求門檻明顯提升。“保險(xiǎn)公司申請審批或者備案十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品，須符合以下條件：一是連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率超過150%，核心償付能力不低于100%；二是連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力溢額超過50億元；三是連續(xù)四個(gè)季度（或兩年內(nèi)六個(gè)季度）風(fēng)險(xiǎn)綜合評級在A類以上；四是上年度未因互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營和回溯受到行政處罰；五是保險(xiǎn)公司公司治理評估為B級（良好）及以上。”

這些要求可能將部分不符合規(guī)定的公司攔在門外，如果無法完成業(yè)務(wù)整改，則可能無法銷售相關(guān)產(chǎn)品。

其次，這一征求意見稿還對傭金提出了要求。“產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道直接經(jīng)營的特征。1年期及以下專屬產(chǎn)品預(yù)定費(fèi)用率不得高于35%；1年期以上專屬產(chǎn)品不得設(shè)置直接傭金和間接傭金，首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%。”

如果最終推行，將對互聯(lián)網(wǎng)傭金形成規(guī)范，部分傭金可能被降低。從慧擇的招股說明書中的信息來看，長期保險(xiǎn)首年的傭金可能達(dá)到19%到110%，第二年達(dá)到2%到30%。短期保險(xiǎn)首年傭金可能達(dá)到7%到54%。根據(jù)征求意見稿規(guī)定長險(xiǎn)費(fèi)用率不得高于60%，則意味著需要控制運(yùn)營成本，傭金則為其中核心部分。這會明顯影響到互聯(lián)網(wǎng)渠道的收入模式。目前的渠道比拼模式下，用的是高價(jià)獲取渠道和流量的做法，而未來如果傭金受到管制，則將逼迫渠道轉(zhuǎn)向更為有效地開發(fā)客戶，注重客戶留存，客戶價(jià)值，以及挖掘真正有長期價(jià)值的產(chǎn)品。這也意味著對銷售人員的要求更高，對客戶的互動(dòng)、留存各方面客戶服務(wù)的要求也更高。

最后，長期健康險(xiǎn)產(chǎn)品架構(gòu)比短期健康險(xiǎn)復(fù)雜，在銷售過程中需要更多人力的投入，密切配合，進(jìn)行用戶教育和持續(xù)互動(dòng)，由于無法直面客戶，線上銷售在這一點(diǎn)上有著天然的劣勢，需要線下的銷售人員配合。這就意味著銷售人員需要更為專業(yè)，再加上監(jiān)管對銷售人員的要求未來會更加嚴(yán)格，這方面的用人門檻也會增加，對于線上銷售來說，不再將是買流量攢客戶這種野蠻生長的方式，而需要更為有門檻、專業(yè)的銷售來引導(dǎo)整個(gè)購買過程，這也將增加公司的成本，進(jìn)一步攤薄互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的利潤。

此外，各地已經(jīng)開始展開對保險(xiǎn)銷售過程和銷售人員更為嚴(yán)格的管理。在人員管理上，2021年，蘇州發(fā)布了《蘇州市保險(xiǎn)銷售人員入職培訓(xùn)考核評估指導(dǎo)意見（試行）》的通知，對保險(xiǎn)銷售人員要求入職培訓(xùn)考核評估在線考試。這是繼保險(xiǎn)銷售人員考試2015年取消后，各地又開始重新嚴(yán)格要求銷售人員的入職門檻。

同時(shí)，多地展開了對保險(xiǎn)銷售行為的雙錄。上海、江蘇、寧波都相繼要求《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》。之前各地執(zhí)行的是2017原保監(jiān)會的《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》，要求通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售一年期以上人身險(xiǎn)產(chǎn)品或者其他渠道銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者向60歲及以上年齡投保人銷售一年期以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品需進(jìn)行“雙錄”。而現(xiàn)在各地的雙錄要求更加嚴(yán)格，除了兼業(yè)代理，保險(xiǎn)公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也需要雙錄。保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)展到所有一年期以上的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶年齡從60歲以上擴(kuò)展到所有年齡段用戶。適用范圍更廣，要求更嚴(yán)格。

這些要求都必將影響到保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，對野蠻銷售、虛假銷售、誤導(dǎo)消費(fèi)者的管理會更加嚴(yán)格，這也會影響到互聯(lián)網(wǎng)線上和線下結(jié)合的銷售模式的展開，對銷售人員的培訓(xùn)、考核、指導(dǎo)、雙錄等也必將增加保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的銷售成本，逼迫他們通過產(chǎn)品價(jià)值提升、銷售效率提升來轉(zhuǎn)型。

來源：新浪醫(yī)藥。