昨天我們介紹了“高效接診七步法”中的大細第一步：詢問與傾聽。通過詢問與傾聽，節事交高了解客戶需求，否成挖掘潛在需求，效接根據溝通中獲得的診第重要信息，及時調整我們的步策接診思路及側重點。
今天接著給大家分享，略檢第二步：策略檢查。大細首先我們要明確策略檢查的節事交高目的是什么，不是否成為了檢查而檢查，也不是效接簡單走一個形式，而是診第通過營造差異化的細節，來建立更多的步策信任感，讓客戶感覺我們很專業。略檢
接診溝通時，大細需要7030法則，70%的白話+30%的專業，這樣既可以讓客戶聽得明白，又能感受到醫生非常的專業。為什么客戶說，自己感覺那個醫生不專業，是因為過程沒有塑造很好，過程決定結果。這句話很重要!
我們如何在短短的20-30分鐘，通過細節的營造來加深顧客對我們的印象，整個檢查過程，除了認真，細致外，還需要注意以下細節，事關成交，務必重視。
01、塑造復雜性
同樣是兩個醫生，一個醫生說我看了你的牙齒，可以做矯正。
另外一個醫生，詳詳細細地測量分析骨骼、面型、牙齒的咬合情況，分析完了再說，我經過各種各樣的數據測量分析，你的牙齒存在什么問題，能不能做矯正？
如果是我們，你會覺得哪個醫生更專業呢?
02、刻意放大痛點
盡可能把顧客的牙齒情況，比如說牙結石，用內窺鏡多拍幾張，盡可能去放大。
甚至有些機構會放一個超大的顯示屏，所有牙齒的照片直接導上去，給顧客以視覺的沖擊，客戶自己都會感嘆，原來問題這么嚴重。
03、先主訴問題后潛在
潛在問題講解時，只做檢查告知，建議不要涉及方案和費用，避免給顧客過多的壓力，給自己的接診增加阻力，先解決主訴問題，追求先留住后提升。
04、通過聊天緩解緊張情緒
第一次就診的顧客，坐在牙椅上，會產生緊張感和不安的情緒，如果我們在給患者治療前，一邊交流一邊做調整牙椅的準備，顧客就不會那么緊張了。
所以說，在整個檢查過程中，“沉默寡言認真地做檢查”遠遠不如“一邊緩和患者情緒，一邊迅速恰當地進行檢查”效果更好。
另外，邊檢查邊提問邊講解。簡單的理解就是在傷口上撒鹽，只有痛的時候，我們的“藥”才能賣出去。
05、當顧客的面拆開所需器材
我們自己知道，準備好的所有器材都是殺菌消毒過的，但是顧客卻不知道，他們甚至會心有疑問“這是不是用過的?”。
建議在患者坐到治療椅后再在患者面前打開器材包裝，并展示給患者說：這是專為你準備的器材，第一次使用，請您不要擔心安全問題。
06、邊檢查邊向醫助講解
講解的時候也是“秀”的過程，尤其是年輕的醫生，更要學會講解，通過講解，讓患者體會到醫生的專業性。
信任是一點一點建立起來的，醫生的精湛技術要“秀”出來，展示權威性。
另外，醫助和護士，不要站在旁邊看熱鬧，偶爾針對患者的情況提出一些問題，與醫生做好配合，也能達到激發患者痛點的作用。
來源：中齒資訊
