隨著支付方全面改革的支付推開，尤其是改革骨科醫保已經成熟運用的集采和藥價談判全面展開之后，醫療耗材市場自身的耗材變革也逐步開始了。從已經開展的競爭耗材集采來看，除了冠脈支架降幅較大之外，策略后續的支付集采相對溫和，雖然總體降幅仍然超過80%，改革骨科但中選率較高，耗材且內外資差價大幅縮小。競爭與藥品相比，策略耗材市場的支付集采展開較晚且品類推進不快，這給了耗材廠商一定的改革骨科喘息和觀望的機會。但如果耗材廠商不能搶占先機進行改革，耗材在支付改革推開后就會遇到較大的競爭壓力，市場應對策略會相對被動。策略
與藥品一樣，在耗材領域開展集采的目的還是發現醫保支付價。根據國家醫保局在2022年發布的《基本醫療保險醫用耗材支付管理暫行辦法(征求意見稿)》，支付標準上明確了談判和集采為主要手段。談判不僅針對獨家產品，也面向“部分價格昂貴、對基金影響大的品種”，談判價格和集采結果就是醫保支付價。而根據通用名的原則，集采結果將覆蓋同一通用名下所有產品。這意味著醫用耗材將獲得和仿制藥一樣的支付政策，無論是否參與集采，只要在同一通用名下，所有產品最后的醫保支付價都將趨同，“推動類別相同、功能相近醫用耗材醫保支付標準的逐步統一。中選產品的醫保支付標準按照中選價格確定，非中選產品的醫保支付標準不得高于類別相同、功能相近中選產品的最高中選價格”。
由于過去3年只開展了集采，耗材的談判還未展開，只能看到集采對耗材市場的影響。未來隨著談判的開展，耗材談判確定的醫保支付價格對市場會帶來什么影響也值得關注。如果僅從集采來看，骨科耗材是國家集采的重點，該報告將主要從骨科市場入手來分析集采對市場整體的影響。
從市場面來看，骨科耗材廠商在兩票制下已經部分改變了原先的運營模式，從原先較低的出廠價并由經銷商提供手術跟臺、物流輔助等后續服務改為較高的出廠價并向第三方服務提供商采購相關服務，高出廠價推高了毛利率，但由于需要支出原先由經銷商完成的后續服務，凈利率普遍出現了下降。而隨之而來的集采則直接降低了出廠價，對營收和毛利率形成了明顯的壓力，但如果集采入圍，可以省卻銷售費用，凈利率卻能得以維持。
因此，在經歷了兩票制和集采兩者的沖擊之后，耗材廠商的營收、毛利率和凈利率普遍經歷了明顯的下降。被集采產品雖然可以擴大銷售份額，特別是國產替代，但單價大幅下降，單品市場規模縮小。進入集采的產品難以成為未來增長動力，耗材廠商必須尋求新業務來保證增長。
因此，面對支付政策的改變，耗材廠商的應對舉措主要集中在三點：擴充產品線、渠道發力和技術性的策略調整。
首先，從產品線來看，和藥企類似，集采對大公司尤其是產品線較全的大公司較為利好，但對中小公司帶來了明顯的壓力。中小公司一方面需要面對集采丟標或中標后營收增長放緩的挑戰，另一方面還需持續投入資金以開發新產品線，以尋找新的增長點，無論是資金還是技術都相對匱乏。而對大型耗材廠商來說，只有一部分產品受到沖擊，只要加大其他產品的拓展就能形成有效的緩沖。而且，大公司資金面相對寬裕，可以通過并購的手段來擴大品類，特別是向那些受到醫保沖擊較小的高毛利產品進行拓展。
擴展產品線主要集中在自主研發和收購兩種路徑，由于骨科的大類耗材都被集采覆蓋了，骨科廠商的新方向主要分為三類。第一類是偏消費類的，比如運動醫學、種植牙，這類不會受到醫保的影響，雖然種植牙也有集采，但畢竟仍是全自費領域，這也將成為骨科廠商未來發展的重點。比如，大博醫療加大在人工關節、運動醫學、種植牙等領域的研發投入，而春立醫療除了在肩肘踝關節系列投入研發之外，在運動醫學，創傷產品和齒科產品也加大了研發。
第二類是可以用來開拓新渠道的產品，這類廠商原先的優勢在一種渠道占優，但進入新渠道能力不強，如果開發在整個市場都較新的產品，則進入新渠道會具備一定的優勢。比如，愛康醫療原先在二級醫院市場較強，但三級醫院的拓展較弱，其借助發展3D打印技術，可以進一步拓展三甲醫院市場。
第三類是仍有較高利潤的醫保內產品。雖然醫保持續推進集采，在部分手術場景仍有一定的機會。比如關節置換翻修術的毛利要明顯高于初次手術，從愛康醫療的數據來看，在髖關節產品上，用于翻修手術的產品毛利率為81.8%，用于初次手術的為71.9%，在膝關節上，用于翻修手術的產品毛利率為76.9%，用于初次手術的則為71.6%。
其次，從渠道來看，伴隨大幅擴充產品線，各家廠商對渠道的拓展也加大了。比如，威高原先在三級醫院的滲透率較高，達到了22%，而在二級醫院的滲透率只有12%。隨著加大對二級醫院的投入，威高銷售費用開支的增長也主要因為拓展二級醫院市場導致。而對大博醫療來說，在二級醫院市場有較強優勢，通過規范化培訓的機會，最先進入基層醫院，比如縣級醫院、鄉鎮衛生院，幫助基層醫生提升能力，然后再向三級醫院發展。
最后，技術性的策略調整包括代工、市場并購和報量策略改變。由于骨科耗材市場并沒有部分藥品市場那樣過于擁擠，在集采丟標之后，部分廠商通過為中標廠商代工來穩住市場份額。比如，2021年9月，在膝關節上丟標后，當月春立醫療就宣布和北京貝思達生物簽訂了戰略合作協議，貝思達所有膝關節產品由春立醫療全程代加工生產。
集采中，一部分在B組和C組的企業，缺乏帶量上的優勢，產品也不齊全，渠道也無法做到全國，但可以聯手增加籌碼。比如在2021年9月人工關節集采中標的兩家B組公司，上海晟實和寬岳醫療科技就合并以提升在人工關節上的實力。上海晟實在人工關節國家集采中中標合金-聚乙烯類髖關節產品系統B組和膝關節產品系統B組。寬岳中標合金-聚乙烯類髖關節產品系統B組。兩者產品可以相互補充，增進渠道。
由于集采量取決于醫院對品牌的報送量，集采會根據醫院報上來的需求決定對品牌的集采量，也關系到以價換量。一些企業會在醫院報送需求的時候，給醫院報幾送一的優惠，比方說，醫院報這家企業的2個需求，則企業會贈送1套產品。
另外，如果從新技術來看，各家廠商也在集中投入骨科手術機器人，但這一賽道目前面臨三個問題：支付方限價、裝機量較低和可應用醫院有限。
由于手術機器人對技術要求較高，目前主要在大型三甲醫院應用，但要擴大規模就需要進入下沉市場，這也是國產品牌根據優勢的市場。但中小醫院醫療技術、人才和新技術實踐及培訓上都比三甲醫院弱，因此在精細化操作上需要更多培訓和磨合，并不是僅有機器人輔助就可以完成這類手術的，而是需要醫生的熟練操作和長期訓練。同時病人的需求也決定了中小醫院會有多大機會，病人在骨科手術上仍主要前往三甲醫院，中小醫院如何憑借技術吸引病人決定了機器人是否能在這些醫院打開市場。
因此，從總體上來看，除了并購，其他的技術策略調整都是短期行為，難以為廠商提供持續的發展動力和應對長期挑戰。產品和渠道還是對廠商轉型最有價值的戰略，手術機器人雖然是未來的發展方向，但短期還很難看到真正規模化的前景。
來源：村夫日記LatitudeHealth
