近日，家具經銷家學有媒體報道稱，向宜習韓國海關發布數據，家具經銷家學顯示2015年第一季度，向宜習韓國家具進口額達6.46億美元，家具經銷家學同比劇增16%，向宜習創下歷史新高。家具經銷家學其中從中國進口的向宜習家具規模達4.2億美元，占家具進口總額的家具經銷家學67%。而當地媒體則分析其主要原因就是向宜習宜家去年底在韓國開店導致從中國進口家具規模劇增。
不錯，家具經銷家學就是向宜習宜家，1998年在中國開設第一家賣場，家具經銷家學2006年的向宜習時候在中國僅有4家店面，2012年店面數量達到11家，家具經銷家學目前，宜家中國店面數量為18家。而在開店提速的同時，宜家在中國的采購比例也在逐步上升，產品價格則不斷下降，單店效益也是節節攀高。被廣大中國家具經銷商所津津樂道的“宜家模式”，究竟有著哪些發展的“奧秘”?國內的家具零售商可不可以向宜家學習，又能學習些什么?
產品設計搶“眼球”
宜家商場南京店2008年開業，和宜家商場在中國其他城市的開業情況一樣，開業時也是人聲鼎沸。這種情況已經與當時南京的家具市場形成了強烈的反差——從2008年開始，南京的家居版塊已經開始出現變化，紅星美凱龍、月星相繼入駐卡子門，整個南京家具市場上已經出現了“市場難做”的聲音。
但是，宜家的這種火熱勢頭卻一直持續到了下來，而不少家具經銷商也表示，獨家且有特色的家居產品是宜家成功的“利器”。
早前就有經銷商坦言，宜家店開業后，自己還特地去店里面買了一些小飾品拿回品牌店面里面做裝飾，“有些飾品，都被擺在了一些商業廣場的品牌櫥窗里面，裝修公司用在家居空間里面的各種宜家家居飾品，就更不用說了”。
不過，市場的熱潮雖然持續，但是傳統家具經銷商也開始發現了問題。“剛開始想著，宜家就在紅星美凱龍、月星家居的旁邊，前者客流量那么大，應該能帶來不少人氣，但事實并非如此。”有經銷商表示，宜家確實有很多人光顧，但是其主要包括三類人：第一類就是純粹的休息，宜家人性化的設計布置讓其成為了極少數能夠讓人舒服休息的商業空間;第二類人是“閑逛”型，而這些人多數都會買些小玩意兒，因為別的地方買不到，而很多年輕人認為買宜家的東西很有“情調感”;第三類人是有裝修需求的人，這類人有家具、建材的購物需求，也是傳統家具經銷商的潛在客戶，而這類人去宜家，最主要的目的很多不是去購買宜家的沙發、衣柜或是櫥柜，而是拿著皮尺去測量宜家的“樣板間”，或是拍產品圖片，回來讓木工照做，而宜家對這種行為也是“視而不見”，這在其他地方是絕對不可能的。
最后出現的情況就是，去宜家里面的消費者，大多無法成為傳統家具經銷商的客戶，即使是那些有家居裝修需求的消費者，有很大一部分還是流向了定制家居市場。當然，也有些家具經銷商能夠獲得收益——當碰到一些挑剔的消費者(既喜歡宜家的款式，又想要更好的材質)，一些傳統家具經銷商的產品如果符合這類標準，就能順勢“撿漏”。
產品體系下的各種“秘密”
前文所述，去宜家的人里面，有一類就是那些“閑逛”的人，這類人沒有實際的購買需求，只是純粹去逛逛，畢竟宜家里面有餐飲，還有兒童游樂區，可以滿足家庭的休閑娛樂需要。但是最終的結果卻是，那些只是計劃逛逛沒有購買計劃的人或者家庭，最后從店里面出來的時候，總會或多或少地買了點東西，尤其是那些不起眼的“小玩意兒”，尤其受歡迎。
宜家的產品價格體系具有明顯的“宜家特色”，包括產品的設計、產品的更新、產品的價格等等。從公開的信息來看，宜家的全部設計團隊為40人左右，規劃出未來三年的產品體系，而其每年的新品數量達到了6000件，如此眼花繚亂的產品體系，遵循的就是宜家的“產品矩陣”體系。
在宜家的產品體系中，宜家不僅會將產品按照傳統的品類和風格進行劃分，而是進行價格劃分——高價、中價、低價和超低價，高價產品通常都會是宜家的高利潤產品，而超低價產品是吸引顧客打開錢包的法寶——獨特的產品設計、價格低到你無法想象，當然這類產品有些時候你根本搶不到，因為沒有利潤，宜家不太情愿為其建立大量的倉儲，但是為了這個產品，很多人愿意下次繼續來買，而這也正是宜家想要的結果。
當然，這些產品好賣，除了價格方面的因素，還與產品設計、店面布局也有一定的關系。正是憑借著這種從產品設計、產品定價、產品布局、商場氛圍等等一系列的組合，才實現了獨一無二的“宜家模式”!
合理吸收才是“王道”
正如部分家具經銷商所說，宜家的業態布局、空間布局跟傳統家具賣場有著天壤之別，但是家具經銷商還是能夠從中獲取到經營方面的一些靈感，包括宜家的產品設計與市場的緊密結合能力，對于傳統家具經銷商的品牌選擇，還是很有參考價值的——在很多資深經銷商看來，如果產品不行，所謂的優惠政策、營銷扶持全都沒用。
另外在產品擺場方面，家具店面雖然不能做到宜家那樣的“迷宮式”產品布局，但是如何合理搭配產品，提高店面坪效，這點國內賣場還是很有提升空間的。對于那些宜家已經進駐的城市來說，當地的家具經銷商至少能夠從產品和擺場上感受到家具銷售先進理念的精髓。
