文：簡．芬克爾
與外向者協商────不退縮的華頓要領
有時候，你為協商做足了心理準備，商學商時結果卻遇到了終極外向者。院給遇見面對可能成為你新老闆的終極者該人──那種外顯的友好態度和天生會主導談話的能量，你就會往內縮。表達你不確定什麼時候可以插嘴，課協但現在不是麼辦從等式中減去你自己的好時機，你反而是華頓應該更加振作起來。應對這種可能情境的商學商時最好方法，是院給遇見使用反映式的傾聽法。這種在人本主義心理學中備受推崇的終極者該技巧，就是表達藉由評論或重申你聽到對方所說的話，來認可這個人。課協
這種方法可以幫助你與可能成為你老闆的麼辦人建立連結，並讓你陳述你想要協商的華頓要點，如薪資、福利或工作條款。反映式傾聽不僅需要耐心，還需要你付出同樣的努力，以友好的態度說出來。下面是一個內向者遇到一個外向人力資源代表時，使用這種方法的例子，這個人資代表已經針對部門面對的具體挑戰，講了好一段時間了：
瑪麗亞，我很理解你現在的處境，因為你要面對你們部門現有的挑戰和人力資源的限制，尤其是福利方面的限制。雖然我不想忽視這些問題，但我想和你多談談薪資的部分，以及有沒有可能每週至少在家工作一天。
事實上，反映式傾聽是內向者的天性。它讓你在與超級外向的招聘經理協商時，可以利用你那些有價值的性格特點，像是敏銳、善於觀察、善於傾聽等。使用這個技巧，你可以同時把自己聽到的內容，變成對說話者的尊重和對你自己需求和期望的支持。如果性格外向的經理主導談話時，你開始感到焦慮，那就深呼吸，讓自己安定下來。藉由提醒自己你的目的和目標，來克服所有的廢話。然後，找一個好時機插話。記住，即使是外向者，在某些時候也需要喘口氣。
如果你在協商過程，就和一個外向者打好關係，會發現他們跟你其實可以處得很好。
與內向者協商，善用沉默
一個比較內向的經理，可能會以一種友好但保守的方式開啟對話。他們不會控制對話，而是會立即專注在你身上，確保你完全理解薪酬方案。或是會直接切入重點，看你是否有任何問題或顧慮。
在你提出想要協商的項目之後，內向招聘經理可能會暫停一下，仔細考慮你的要求。這時千萬不要貿然開口，用聲音填補這段空白，只是為了減少你的緊張感。允許沉默會比你說的任何話都更有成效，也能讓對方有思考空間。如果你處在他們的位置，你也會很感激有一個喘息的機會來整理思緒。在與內向者協商時，這個停頓的時刻，正是你提出的觀點可能被考慮進去的時刻。因此，讓內向的經理不受干擾的思考吧，在這短暫的寂靜中，你可能就會聽到收銀機的聲音。
在和內向者協商時，最大的好處就是，他們會仔細聽你說話而不打斷你，而你就有足夠的空間來陳述自己的觀點。他們可能不會給予太多的回應或參與，或甚至會要求更多的時間來考慮你的要求，但這並不是該擔心的事情，只要有耐心就好了。
有些情況下，即使你想要提高薪資，雇主也沒有辦法做到。如果你真的想要這份工作，可以請他們幾個月之後重新考慮你的薪資要求，至少要6個月。到那個時候，你已經證明了自己的價值，公司也比較有可能替你加薪，以確保你繼續為公司服務。沒有哪個雇主會希望失去一位優秀的員工。
但也要知道什麼時候該放棄。如果你知道那份薪水不夠你生活，或是認為它遠遠低於你的經驗和資歷，你是不會快樂的。用充分的理由拒絕一份工作，也是在反映你的自尊。如果你決定拒絕這個職位，以正向的態度結束協商，表達你對他們抽出時間的感謝，對公司使命的尊重和欽佩，以及對不得不拒絕這份工作的遺憾。畢竟，你永遠不知道將來是否會再遇到這位人資代表或經理。
隨著職涯的展開，你的協商能力將影響你實現目標的潛力和你應得的收穫。你越勇於冒著風險與高層領導和同業協商，你的信心就會越高漲，你在工作中的權力也會越強大。你的雇主會以尊重的態度來看待你的協商能力，還有你的自信和技巧。即使有了準備，你也不可能總是成功，但你在專業方面會繼續成長，保持著健康的自尊。?
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書籍介紹
《華頓商學院給內向者的表達課：找工作、談薪資、交朋友……不管你表現自我的力量有多微弱，今後都能被看見。》，大是文化出版
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作者：簡．芬克爾
譯者：吳宜蓁
內向或外向，都是人格特質裡很自然的表現，絕不是負面標籤，只是在當前的工作環境中，相較於外向者的敢於自吹自擂、主動出擊，內向者常被人忽略或無法得到比較好的工作機會，因為對內向者而言，最困難的事情，就是不知道怎麼「表達」自己的優勢。
作者簡?芬克爾曾擔任美國頂尖商學院華頓商學院的職涯課程創辦人，她也是位內向工作者，因此初入職場時，很多想法和專案都被忽略，更不用說升遷。她整理自己、並研究許多內向成功人士的出人頭地經驗，在華頓商學院開了一門「給內向者的表達課」。幫助學生與校友將內向的特質展現出來、言簡意賅的主動開口、在開會時畫龍點睛的表達觀點，在人群中低調建立「大家都知道我」的優勢。
Photo Credit: 大是文化責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航
