第二節(jié)：實施會員制模式的民營意義和目的

　　民營醫(yī)院發(fā)展到今天，已經(jīng)走過數(shù)十年，醫(yī)院意義經(jīng)過醫(yī)界精英的實施式努力，的員和目確得到了長足的發(fā)展。但隨著時代的制模變化，醫(yī)療市場的民營競爭也日趨激烈，醫(yī)院的醫(yī)院意義增長面臨天花板，很多基層民營醫(yī)院普遍存在著一種困惑：以往的實施式經(jīng)驗正逐漸失靈，越來越不知道醫(yī)院應(yīng)當(dāng)如何經(jīng)營了。員和目

　　外部的制模環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，醫(yī)院也要緊跟變化，民營與時俱進(jìn)，醫(yī)院意義升級經(jīng)營模式。實施式

　　01、員和目民營醫(yī)院已經(jīng)從增量市場進(jìn)入到存量市場

　　什么是制模增量市場？增量市場說的是可能會被激發(fā)的潛在的市場份額，本質(zhì)上是以新客戶為主的市場。

　　實際上經(jīng)過這么多年的發(fā)展，民營醫(yī)院的數(shù)量在不斷增加，現(xiàn)有的市場空間已經(jīng)基本飽和了，我們所能覆蓋的市場基本上已經(jīng)被同行瓜分完了，所以現(xiàn)在所面對的客戶都是老客戶，這些老客戶就是我們的存量客戶，我們把它稱之為存量市場，本質(zhì)上是以老客戶為主的市場。

　　02、醫(yī)院需要以存量帶增量

　　民營醫(yī)院存在著一種誤區(qū)，就是在拼命開發(fā)新客戶，而往往忽略了老客戶，導(dǎo)致老客戶在不斷流失。

　　實際上開發(fā)一個新客戶的成本，是維護(hù)一個老客戶的5倍。與其花大量的成本去開發(fā)新客戶，不如花時間精力維護(hù)老客戶。

　　特別是在存量市場，開發(fā)新客戶那就更難了，我們應(yīng)該以老客戶為主，由老客戶帶動新客戶，也就是我們所說的要以“存量帶增量”。

　　這就需要我們和現(xiàn)有患者建立長期的服務(wù)關(guān)系，輸出長期的價值，增強患者和醫(yī)院的黏性，提高復(fù)診率，擴(kuò)大轉(zhuǎn)介紹。

　　03、放棄單次收益，追求終身價值

　　什么叫單次收益？就是一個病人這一生當(dāng)中只到我們醫(yī)院來消費過一次，那么這就是單次收益。

　　什么叫終身價值？就是這個病人一生當(dāng)中只要是我們醫(yī)院的適應(yīng)癥，都會來我們醫(yī)院就醫(yī)，這個就是病人自身的終身價值。

　　患者的終身價值還可以放大，放大到患者周圍的親戚、朋友、鄰居。因為這個病人長期在我們醫(yī)院就醫(yī)，一定是對醫(yī)院比較滿意，所以才有忠誠度。那么，有了忠誠度之后呢，很容易把醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹給他的親戚朋友。

　　這也是我們提出來的“要以存量帶增量，讓老病人帶新病人”，老帶新，新又帶新，就能實現(xiàn)自循環(huán)，客戶才能源源不斷。

　　04、醫(yī)院需要打造自己的私域流量池

　　醫(yī)院目前面臨的普遍尷尬是，患者在院治療期間是我們的客戶，但是一旦離開醫(yī)院就像氫氣球一樣飛走了，飛到哪里去呢？不知道。下次會不會再來復(fù)診呢？我們也把控不了。

　　那實際上就意味著，這個病人不是我們獨有的客戶，不是我們醫(yī)院的私域流量。

　　所謂私域流量，是指“可以在任意時間、任意頻次，能夠直接觸達(dá)到的客戶”，這種粘性可能形成因一次獲客而產(chǎn)生多次就醫(yī)的行為。

　　所以，只有把現(xiàn)有患者變成醫(yī)院的私域流量，才能實現(xiàn)同一患者多次重復(fù)就醫(yī)。這就需要我們構(gòu)建一個私域流量池，把患者沉淀下來。

　　因此，醫(yī)院必須和患者做連接，提供長期服務(wù)，輸出長期價值，也就是把病人轉(zhuǎn)化為我們的會員，通過長期的價值輸出，提高患者的滿意度和忠誠度，去塑造醫(yī)院的鐵桿粉絲，然后由他們來充當(dāng)醫(yī)院的小喇叭，在他愿意重復(fù)就醫(yī)的同時，還能幫我們轉(zhuǎn)介紹病人。這就是我們提出的會員制模式。

　　本文節(jié)選自《會員制模式落地執(zhí)行方案》白皮書，系協(xié)仁醫(yī)管創(chuàng)始人于海博老師原創(chuàng)

　　來源：會員制模式