文：王達(dá)峰

一個(gè)對(duì)比的不詞表達(dá)例子，遠(yuǎn)勝一段理性的即興將保分析

在這個(gè)時(shí)代，無(wú)論你做什麼工作，何利其實(shí)你每天都在行銷自己和被行銷。用行你參加面試、銷訣銷售去相親、溫杯交朋友，給對(duì)都是不詞表達(dá)行銷自己。

其實(shí)，即興將保每一次的何利即興表達(dá)都是行銷。你要銷售自己的用行觀點(diǎn)、立場(chǎng)，銷訣銷售你想獲得別人對(duì)你的溫杯認(rèn)同，對(duì)你公司品牌的給對(duì)認(rèn)同，甚至是不詞表達(dá)對(duì)你的信任。這完全符合行銷的特徵。

因此，行銷不僅是一種工作技能，更是一種生活技能。

想成為行銷高手，需要做到兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是說(shuō)話要因人而異；二是一擊即中。

表達(dá)是雙向的，尤其在即興表達(dá)中。你想把自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)短時(shí)間傳遞給聽(tīng)眾，就需要站在聽(tīng)眾的角度，理解聽(tīng)眾的訴求。一般情況下，聽(tīng)眾都具有四個(gè)共通性。

第一，聽(tīng)眾怕麻煩，不喜歡複雜的東西

不要總想把觀點(diǎn)表達(dá)得面面俱到，就算你講得條理分明，聽(tīng)眾也不一定記得住。一般在陳述中，要點(diǎn)盡量不要超過(guò)三點(diǎn)，以減少聽(tīng)眾接受資訊的壓力。

第二，聽(tīng)眾一定只喜歡與自己相匹配的東西

有句話說(shuō)得好：「與己有關(guān)，我才關(guān)注。」因此即興表達(dá)的內(nèi)容和觀點(diǎn)，一定是與聽(tīng)眾密切相關(guān)的，甚至讓對(duì)方覺(jué)得你就是為他而說(shuō)的。一旦有了這種感覺(jué)，聽(tīng)眾就會(huì)更加聚精會(huì)神聽(tīng)你的表達(dá)。

第三，聽(tīng)眾的認(rèn)同帶有一定的功利性

在即興表達(dá)時(shí)，最好將聽(tīng)眾能得到的利益顯性化的呈現(xiàn)出來(lái)，以滿足聽(tīng)眾追逐功利的心理。

第四，聽(tīng)眾總有攀比之心

在臨門一腳的時(shí)候，可以利用聽(tīng)眾的攀比心理，適時(shí)的增加一個(gè)對(duì)比的例子，如今昔對(duì)比、自己與別人對(duì)比。要記住，一個(gè)對(duì)比的例子遠(yuǎn)勝一段理性的分析。

上述可以概括為「四化原則」：複雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的問(wèn)題通俗化、通俗的問(wèn)題利益化、利益的問(wèn)題案例化。無(wú)論你是否從事行銷工作，都該牢記上述四點(diǎn)，因?yàn)檫@是人性的共通點(diǎn)。

具體將「四化原則」運(yùn)用到即興表達(dá)中，可以對(duì)應(yīng)以下四種句式：

• 第一句：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)……。
• 第二句：它特別適合像你這樣……。
• 第三句：你有了它之後……。
• 第四句：舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)……。

我們暫且用「行銷四訣」來(lái)命名這個(gè)句式。

這四句話完全對(duì)應(yīng)上面的四化原則，能讓表達(dá)的人思路清晰，理解每一句話的表達(dá)重點(diǎn)；聽(tīng)眾也不需要調(diào)動(dòng)太多的大腦資源，就能理解到每句話的要點(diǎn)，了解到自己內(nèi)心所需要的東西。

現(xiàn)在假設(shè)，你想透過(guò)即興表達(dá)將保溫杯銷售給對(duì)方。既然要學(xué)會(huì)見(jiàn)什麼人說(shuō)什麼話，就需要大概了解對(duì)方的屬性。

比如對(duì)方是典型的商務(wù)人士，但沒(méi)到天天泡枸杞的年齡，對(duì)保溫性能不是特別關(guān)注；不過(guò)出差頻率特別高，更關(guān)注的是保溫杯的輕便和時(shí)尚。

那麼，接下來(lái)按照行銷四訣，你的即興表達(dá)就要突出輕便和時(shí)尚。

• 第一句：「簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)時(shí)尚又輕便的保溫杯。」
• 第二句：「它特別適合像您這樣經(jīng)常出差又新潮的高端商務(wù)人士。」
• 第三句：「您有了它之後，手拿保溫杯也不會(huì)降低您的時(shí)尚感，還不用擔(dān)心增加行李重量。」
• 第四句：「舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，上回我去拜訪某某公司，我發(fā)現(xiàn)柯總會(huì)隨身攜帶這款杯子。」

這樣進(jìn)行表達(dá)，會(huì)不會(huì)比你逮到一個(gè)客戶，就迫不及待把產(chǎn)品知識(shí)全倒給他要好得多呢？

借助這個(gè)例子，簡(jiǎn)單總結(jié)一下四句話的要點(diǎn)。

第一句話：「簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)……。」

這句話一定要簡(jiǎn)單，突出聽(tīng)眾的匹配點(diǎn)即可，不可貪多求全。

第二句：「它特別適合像你這樣……。」

這句話要讚揚(yáng)對(duì)方，所以你要能迅速提煉出對(duì)方身上的亮點(diǎn)，甚至讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是為他定制的，進(jìn)而凸顯他的身分。

第三句：「你有了它之後……。」

這句話就對(duì)應(yīng)利益化，讓對(duì)方感受到用這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他的好處。而且這個(gè)好處要和第一句話的產(chǎn)品特徵相關(guān)，即用好處來(lái)證明特質(zhì)的真實(shí)性。

第四句：「舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)……。」

如果是舉人的例子，最好能舉一些比對(duì)方身分高一點(diǎn)點(diǎn)的人，因?yàn)槿硕加信时戎摹?/p>

當(dāng)然，別高太多，離對(duì)方太遠(yuǎn)的人往往激不起他的攀比心。如果舉的例子是某件事情，最好能具體到一、兩個(gè)關(guān)鍵行為。

假設(shè)，同樣的保溫杯，要賣給一個(gè)全職媽媽，你要如何進(jìn)行表達(dá)呢？提醒一下，要見(jiàn)什麼人說(shuō)什麼話，還要注意：不能說(shuō)廢話。

全職媽媽比較重視孩子，所以她關(guān)注的就可能是保溫杯的保溫性和安全性。你不妨利用行銷四訣去嘗試表達(dá)一下。

見(jiàn)什麼人說(shuō)什麼話，其實(shí)並不難。同樣的一個(gè)產(chǎn)品，面對(duì)不同的人群，雖然你表達(dá)的內(nèi)容是完全不同的，但背後的表達(dá)思維和套路卻是完全一樣的。這就是表達(dá)思維和套路的魅力。

再來(lái)看一個(gè)例子，假設(shè)在一個(gè)相親的場(chǎng)合，有個(gè)男生要自我介紹。

有些人會(huì)提前準(zhǔn)備好自我介紹，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)這會(huì)讓你在什麼場(chǎng)合都說(shuō)同樣的內(nèi)容。不妨靈活運(yùn)用行銷四訣，比如第二句「它特別適合像你這樣……」就可以調(diào)整成「我特別適合於……」；第三句「你有了它之後……」可以換成「你跟我在一起之後……」。變的是話術(shù)，但背後的思維和套路是不變的。

• 第一句：「簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我是一個(gè)體貼、善解人意的三十歲單身男青年。」
• 第二句：「我覺(jué)得我特別適合的一類女生，就是開(kāi)心時(shí)能一起分享，失落時(shí)相互勉勵(lì)，充滿正能量的女生。」
• 第三句：「妳跟我在一起後，我們肯定會(huì)成為彼此生活中開(kāi)心的催化劑、傷心的舒緩劑，而且在妳傷心難過(guò)的時(shí)候，我一定會(huì)成為妳最堅(jiān)實(shí)的後盾。」
• 第四句：「舉個(gè)例子，兩個(gè)人在一起難免會(huì)吵架，如果我們吵架了，我保證，無(wú)論我多麼生氣，我都會(huì)每天幫妳擠牙膏。」

注意，第四句這裡你就不能舉人的例子，假如你說(shuō)「舉個(gè)例子，我的上一個(gè)女朋友……」那就太傻了。

上面這一段即興的自我介紹，一定比你喋喋不休、把自己誇得天花亂墜更能打動(dòng)別人。

假設(shè)你是公司的中層幹部，要為主管推薦一位新的區(qū)域總監(jiān)，你打算如何用行銷四訣向主管介紹你的朋友小方呢？

你得先想明白公司對(duì)人選的訴求是什麼？小方的特長(zhǎng)又是什麼？

• 第一句：「簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，小方是一位很有市場(chǎng)開(kāi)拓能力，而且區(qū)域資源豐富的人才。」
• 第二句：「我覺(jué)得他特別適合戰(zhàn)略市場(chǎng)的開(kāi)拓，尤其對(duì)於新區(qū)域市場(chǎng)，雖然我們產(chǎn)品本身有一定優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)需要從零開(kāi)始。」
• 第三句：「如果能把他吸引過(guò)來(lái)，相信不管是在市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理上，還是外部開(kāi)拓上，他都能把握節(jié)奏。」
• 第四句：「舉例來(lái)說(shuō)，他在上一家公司，也是一家上市企業(yè)，剛開(kāi)始負(fù)責(zé)的就是東南亞市場(chǎng)的開(kāi)拓，短短三個(gè)季度，就創(chuàng)下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩年的營(yíng)業(yè)額。」

行銷四訣的精髓，就是不能貪多，要瞄準(zhǔn)一、兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行即興表達(dá)。無(wú)論你身處哪個(gè)情境，都可以運(yùn)用這個(gè)套路，不過(guò)具體話術(shù)要懂得靈活轉(zhuǎn)變，並且每句話都要有要點(diǎn)和重點(diǎn)，這需要好好練習(xí)。向主管彙報(bào)某一個(gè)方案、在面試中介紹自己、商務(wù)競(jìng)標(biāo)時(shí)講解標(biāo)書，都可以運(yùn)用行銷四訣，各位讀者不妨練習(xí)一下。

本章與大家分享了即興表達(dá)的場(chǎng)景。在場(chǎng)景式的學(xué)習(xí)中，最重要的能力就是舉一反三，生活中的場(chǎng)景和關(guān)鍵時(shí)刻有很多，需要表達(dá)者去歸類，找到最適合的表達(dá)框架。