01、醫(yī)美營中如何做門診“競爭情報”？

　　Jason：

　　答：這個問題分為“見的口腔拷問光”和“不見光”的辦法。

　　商業(yè)戰(zhàn)爭中“情報”有多重要不言而喻，從業(yè)隨著網(wǎng)銷渠道逐漸成為各家消費醫(yī)療門診的經(jīng)最關(guān)核心渠道，網(wǎng)銷的靈魂量大體可以代表各家門診的實際銷售量。因此，醫(yī)美營中Python的口腔拷問應(yīng)用變成了各位“數(shù)據(jù)運營”同學(xué)一定繞不開的話題。例如，從業(yè)大氧、經(jīng)最關(guān)新美大等。靈魂

　　具體數(shù)據(jù)維度可以參照《門診經(jīng)營地圖》。醫(yī)美營中

　　如果做電商平臺，口腔拷問要方便很多，從業(yè)常見例如：阿里指數(shù)、經(jīng)最關(guān)生意參謀、靈魂京東魔鏡等...甚至，行內(nèi)還有種算法是可以根據(jù)指數(shù)來反推銷售預(yù)估，但是我也查詢了很多相關(guān)的算法，貌似沒有一個特別普世的算法，大部分時候也需要借助工具和經(jīng)驗來推斷。

　　畢竟，后臺算法向來是任何平臺的核心。

　　當然，也有“見不得光”的方式，就是“面試”、“探店”。

　　眾所周知，咱這行門診靠面試“套路”小朋友的比較多，但“小朋友”們見得多的往往也可以“反套路”，因為一般問題就那么幾個。

　　比如，了解了解對方門診啥渠道，先看招聘網(wǎng)站招啥人，然后到對方門診吹個牛逼，一般來說你想問的不敢問的都出來了。

　　說實話，咱這行人比較“單純可愛”，老覺得自己“智商超群”憋著“套路別人”的不在少數(shù)，這話不好說的太透，自己悟。

　　再當然，如果你自己已經(jīng)被競爭對手恨的牙癢癢，其實你也可以派個小朋友過去聊聊，例如設(shè)計、商務(wù)等，明顯有崗位需求缺口卻價格不高的職位，但絕不能是“數(shù)據(jù)運營”、“內(nèi)容運營”這類核心崗位，這話不好說的太透，自己悟。

　　再再當然，“面試”只是其中一個法子，了解對方門診啥活動啥價格，也可以去參與下對方的活動，例如：潔牙一下，然后拍個價格照片，套個活動主要套餐等。不僅80來塊錢成本就能了解一切“你想知道的”，一般小朋友們還都特別喜歡干這種類似“無間道”的活，激發(fā)團隊活力，給枯燥的工作添加一抹色彩，多Happy？

　　事實上，這種方法已經(jīng)變成了互聯(lián)網(wǎng)公司的“慣用套路”，只是咱這行開始這么Sao操作的，應(yīng)該是從我開始的。這也就是解釋了，為啥Jason對帝都大部分門診的價格都能做到爛熟于胸，別問我怎么知道的！

　　再再再當然，也不能太過分。

　　例如，買通“數(shù)據(jù)運營”、“門診咨詢”高價買門診數(shù)據(jù)，買通手下人買競爭對手的推廣計劃等，這種事不僅違法而且說起來名聲也不大好聽，“做人”最基本的“底線”還是要有的，不然拼命賺錢的意義在哪？

　　別問我怎么知道的，消費醫(yī)療也是個江湖，不是嘛？

　　02、“B站”適合消費醫(yī)療嘛？

　　Jason：

　　答：這其實是3個問題

　　1. 從目前來說，“B站”的整體投產(chǎn)比并不劃算

　　靠自然流量，細分流量我之前也測過，很小。

　　反之，B站的核心是長視頻，你要知道長視頻科普這件事得多燒錢。

　　2. 廣告基本不用想，規(guī)矩大家都懂，此處不多BB

　　3. KOL，我建議你放棄

　　否則你的老板會殺了你，除非你家老板已經(jīng)混到不差錢。

　　總之，這牽扯你的整體規(guī)劃是什么，是短期收割還是為了市場布局，這完全是兩個不同的打法。

　　03、有沒有什么好的方式搭建或做門診私域流量？

　　Jason：

　　答：舉個我們的“營銷顧問”案例，疫情期間，搞定了小區(qū)門口大爺，掃碼送牙刷，VX直接加滿。

　　對，你沒看錯，直接加滿！

　　然后，每2周用戶可以用舊牙刷“以舊換新”，并開始“大項目曬選”＋配合“活動裂變”，這樣不僅打擊競爭門診，保證了門診“日活”，加強了門診和用戶的“鏈接”，而且主觀制造競爭門診的心理壓力。

　　甚至，目測這家門診后續(xù)6個月都可以活的很好，懂者自懂！

　　04、口腔品牌可以借鑒消費領(lǐng)域IP聯(lián)名的方式做營銷推廣嗎？

　　Jason：

　　答：可以，只是這個對門診品牌本身有要求，一般來說講究對等。

　　雖然各行業(yè)具體情況都不太一樣，但這個“對等”還是大體有章可循的：

　　1. 品牌層面

　　雙方是否是行業(yè)龍頭或者行業(yè)區(qū)域龍頭

　　2. 用戶層面

　　是否有足夠的用戶覆蓋規(guī)模。

　　從各行業(yè)的實際溝通中，咱這行在合作中在這方面確實會比較吃虧，倒是互聯(lián)網(wǎng)公司在這方面一般比較優(yōu)勢。

　　3. 渠道層面

　　是否有固定的渠道或者自有媒介渠道。

　　一般來說，對比其它行業(yè)來說，這倒是消費醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢，因為足夠多的門診啊！

　　4. 執(zhí)行層面

　　活動誰來牽頭？活動主題誰來完成？活動制作誰來做？是否牽扯外部采購？錢誰出?等...

　　總之，比較瑣碎！如果做個比喻，就跟相親一樣，“雙方都在權(quán)衡價碼”，“實力不夠只好現(xiàn)金來湊”，這都是事實。

　　但即便如此，也有幾個例外：

　　1. 明星粉絲團

　　眾所周知，明星IP是個異常魔幻的存在，大部分我們所熟知的“知名”明星和“帶貨”達人往往其實是倆碼事。

　　例如常見的“禮盒”模式，一般來說，收費不便宜的同時實際ROI非常一般。

　　當然，如果單純?yōu)榱颂嵘陨硇蜗螅持t(yī)美曾找一群明星出來站臺，那是另外的事，此處不表。

　　2. 傳統(tǒng)制造型企業(yè)

　　組織架構(gòu)較大導(dǎo)致溝通周期非常長，與其走IP聯(lián)名真不如走“內(nèi)購”更直接，至少對方員工數(shù)量還是很大的。但這里面有個例外，青島企業(yè)自媒體渠道和自建渠道玩的也很6，ToC也是個可以嘗試的方式，只是必須不好談，這是一定的。

　　3. 車企一般我更建議走4S店，不建議走廠商

　　一方面，除了個別幾個連鎖，4S店規(guī)模都不大，對接流程短平快的多，也好溝通。

　　另一方面，縱觀目前車市，合資車企普通員工還真不如本土車員工工資高，可支配收入也代表著消費能力，懂者自懂。

　　4. 國企

　　如果沒有當市長的爹，這個事就別想了。

　　當然，這個也可以伴隨目標規(guī)模可以逐漸升格到是否有個“大大”的爹。

　　而且，你會交很多“智商稅”。我大帝都專門吃這碗飯的各路“大神”異常的多，從仁波切、首長秘書到“親密關(guān)系”，很多稱呼方法你估計都猜不著。

　　05、如何看待“數(shù)字化XX”／“云診所”？

　　Jason：

　　答：這個問題比較大，所以這段回答比較長，先闡明邏輯再表達觀點！

　　首先，任何消費醫(yī)療提供的服務(wù)，本質(zhì)是一種“商品服務(wù)”。

　　前陣子受邀和麗格濱總“網(wǎng)現(xiàn)”，我們倆也糾結(jié)半天一個話題，消費醫(yī)療是“具有醫(yī)療屬性的服務(wù)商品”還是具有“具有商品交易屬性的醫(yī)療”。

　　歸根結(jié)底，在老一輩消費醫(yī)療人看來，我們這幫玩電商“小兄弟”的Sao操作實在有點違背“醫(yī)療本質(zhì)”。或者叫做，糾結(jié)的根本點是“醫(yī)美口腔”是否可以歸結(jié)為“服務(wù)／商品”。

　　此處沒有任何否定的意思，濱總也是Jason非常敬仰的消費醫(yī)療前輩，這種“網(wǎng)現(xiàn)交流”各位看官也可以理解為濱總指點“后輩”。

　　究其根本，在老一輩消費醫(yī)療人看來，因為若干“醫(yī)療安全”問題所產(chǎn)生的“強應(yīng)激反射”，導(dǎo)致總認為“醫(yī)療”并非“商品”，因為一旦歸位“商品”就牽扯到“貨比三家”，牽扯到“價格競爭”，“價格競爭”會觸發(fā)更多的“醫(yī)療安全”，這個心情可以理解，但是思路不太好接受！

　　在Jason看來，一切牽扯“貨幣交易”屬性都可以歸結(jié)為“商品”，這是任何大學(xué)課本中，市場營銷專業(yè)\“商品學(xué)”的核心基礎(chǔ)，而牽扯美學(xué)設(shè)計及醫(yī)療雙重屬性的消費醫(yī)療，我們也可以舉幾個現(xiàn)實中找到幾個類比的例子：

　　同樣牽扯設(shè)計美學(xué)，“設(shè)計”也可以成為“勞務(wù)商品”

　　同樣牽扯設(shè)計美學(xué)，“古董”也可以成為“古玩商品”

　　同樣牽扯設(shè)計美學(xué)，“字畫”也可以成為“文玩商品”

　　…

　　而“醫(yī)療安全”的問題，我們站在消費者立場從更大的層面來看：

　　食品有“食品安全”，出行有“駕駛安全”，就連“3721”也TMD天天在強調(diào)“網(wǎng)絡(luò)安全”…有時候覺得人生就是一場鬧著玩！

　　事實上，以今天的社會化協(xié)作程度來看，這幾個中哪個搞不好都得出人命，比消費醫(yī)療也強不到哪里去！那為什么只有“消費醫(yī)療”出的“事情”最多呢？我覺得這才是最值得各位看官認真玩味的地方。

　　其次，消費者或許不明智，但絕對不傻！

　　為啥“汽車”逐漸替代“馬車”，因為“更加高效”

　　為啥“手機”逐漸替代“電報”，因為“更加便捷”

　　為啥“醫(yī)美”逐漸替代“生美”，因為“效果顯著”

　　…

　　你說福特最早發(fā)明的那個“三蹦子”真的一開始就有馬車安全系數(shù)高嗎？

　　但是，伴隨著整個汽車的產(chǎn)業(yè)升級及品牌標準的建立，汽車也從一個“非標”的“奢侈品”逐漸成為“標品”走入千家萬戶，也開始了汽車行業(yè)的“貨比三家”、“價格戰(zhàn)”，這也符合大部分消費產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實際軌跡。

　　因此，只要牽扯“商品”屬性，確實就避免不了“貨比三家”、“價格競爭”，這是事實。

　　反之，另一個事實是，凡是消費者不能痛快理解“價格標準”的往往市場都不怎么大。

　　君不見，為啥“文玩”、“古董”因為奉行“需要消費者專業(yè)”導(dǎo)致從來都是“小圈子”流通，反觀“手機”“汽車”雖然零部件上萬個，復(fù)雜性比“文玩”、“古董”要高的多、造假成本也低的多，卻因為有了“品牌”／“標準”構(gòu)成了“標準”而成為“大眾商品”。

　　第三，從經(jīng)濟發(fā)展規(guī)矩來看，就消費者的實際行為來分析，“消費者選擇”無非基于三個維度：

　　1. 覺得這個事是否真的重要優(yōu)先級到一定要花錢？甚至犧牲買包、換車、投資買房的錢。

　　2. 有沒有可替代解決方案？最好不花錢／花小錢就能辦的那種！

　　3. 假設(shè)花錢，哪家門診各方面還都不錯？也就是通常所說的“存量競爭“。

　　君不見，“兒牙” 這幾年為啥突然火了，是真的國內(nèi)消費者對于口腔的消費意識瞬間提升了？還是因為因為國內(nèi)市場競爭壓力越來越大，孩子家長怕孩子“輸在起跑線”的“焦慮心理”引起的“消費觸動”呢？

　　上面那個例子，做醫(yī)美的同學(xué)沒有參照性的話，再舉個大家都切身例子。為啥大部分消費醫(yī)療機構(gòu)都知道做“自媒體科普”一定要“原創(chuàng)”、要保證“內(nèi)容品質(zhì)”，不能“人云亦云”，但門診依然搞的7788，說到底不還是大部分門診老板鬧不清“成本&標準”的問題？那怎么到“消費市場”，這思路就亂了呢？是“行業(yè)的自我本位主義”，還是“消費醫(yī)療”就真的就那么“特殊”呢？

　　第四，從消費醫(yī)療的大眾認知來說，我們依然能看到一些“進步”

　　70后，沒大病去什么倒霉醫(yī)院？

　　80后，有病就必須去倒霉醫(yī)院！

　　90后，消費也可能去機構(gòu)醫(yī)院。

　　00后，哪個服務(wù)好？哪個價格低？哪個適合我！“醫(yī)院”是什么？機構(gòu)嗎？需要辦卡嗎？有優(yōu)惠券嗎？能拼團嗎？

　　對待消費醫(yī)療機構(gòu)的問題上，就變成了：

　　70后，身邊有&身邊無；有人帶&沒人帶

　　80后，豁的出去&豁不出去

　　90后，有錢&沒錢

　　00后，消耗品&消費品

　　這是我們每從業(yè)者都能切身感知到的變化！

　　所以，馬云的雞湯其實也是對的，“干死河里金魚的未必是大魚，也有可能是馬路上的事故汽車”。

　　扯了半天犢子，基于以上邏輯，回答問題：

　　為啥“數(shù)字化矯正”還未完全替代“門診” ？

　　Jason的回答，只能說“消費者的選擇成本”還無法支撐“消費者的購買預(yù)期”，畢竟，計算得失權(quán)衡利弊，才是人類發(fā)展的核心動力，不是嘛？

　　所以，對于今天的“數(shù)字化矯正”來說，你如果把它當作“疾病醫(yī)療”來看，必然不如傳統(tǒng)醫(yī)療流程來的更符合“醫(yī)療屬性”，但是從“服務(wù)屬性”來看呢？

　　我相信，各位看官內(nèi)心會有答案。

　　再所以，此處傳遞一個“價值觀”：

　　在全行業(yè)都在提“回歸醫(yī)療本質(zhì)”的時候，其實我們更提倡“回歸服務(wù)本質(zhì)”。沒人會主動砸自家的“招牌”，當然，ToVC歷來除外！不是嘛？

　　（節(jié)選，有刪減）

　　來源：廣告的紙牌屋