最近和一個中型門店店長聊天，中國－自得知其門店兩個班次之間的藥店銷售額差距總是在萬元左右。店長認為銷售額少的金牌那一個班次的員工專業力不夠，不能給顧客推薦合理的店長的培聯合用藥和療程用藥。

　　筆者詢問兩個班次的訓方專業力差距體現在哪些方面，店長回答“沒有具體分析過，中國－自平時都是藥店想到哪兒就培訓哪兒”。其實，金牌這個現象在很多藥店都存在——一直在緊抓培訓，店長的培可就是訓方提不起專業力，本文就來談一談如何進行有效的中國－自專業培訓。

　　01 通過數據發現培訓需求

　　藥店的藥店收銀系統一般都可以較為精確地提供一段時間內不同類別產品的銷售額、毛利率/額、金牌銷售額占比、店長的培毛利額占比，訓方根據這些數據就可以找到培訓的方向，但前提是產品銷售信息的錄入一定要準確無誤。

　　以某一家藥店為例，我們挑選其部分類別的產品銷售數據進行分析，具體如下：

　　通過上面圖表不難發現，該店心腦血管產品銷售額占比最高，但毛利率僅為10.48%；內分泌產品銷售額較高，毛利率、毛利額較較低。所以，培訓應重點從這兩個方面（類別）著手。

　　02 培訓內容由易到難

　　找到當下最該培訓的方向，接下來就要選擇合適的培訓內容和培訓方式，仍以該店為例。

　　店員目前最薄弱的是心腦血管和內分泌（主要是糖尿病）的專業力。就這兩類慢性病來說，用藥多為化學類制劑，店員很難在短時間內掌握相關化學藥物的相關專業知識，那么就可以選擇較為簡單的方式。

　　如針對高血壓患者，店員在專業力不足的情況下，很難給顧客推薦合理的化學藥物，對此，可以先給店員培訓安全性更高的相關中成藥，如血塞通系列、復方丹參片、銀杏葉制劑等。教給店員這類藥品的賣點，如“銀杏葉片可以抗血栓形成、保護血管、抗氧化，適合高血管患者長期服用”，并且反復進行訓練。

　　與此同時，培訓相關疾病的基礎知識，如高血壓的不同級別、血壓值的范圍、高血壓用藥原則、高血壓可導致的嚴重危害等，總之由易到難，循序漸進。

　　03 定期考核和總結

　　進行培訓后，一定要進行考核和檢驗，可以通過情景演練、簡單測驗等多種方式進行，要求每一名員工都必須掌握基礎專業知識，能夠基本回答顧客所提相關問題。

　　通過提問、測驗發現不足，針對不足進行多次鞏固學習，直到能夠流暢的說出相關產品的賣點、適應人群、用法用量、疾病基礎知識等。此外，還要通過銷售數據進一步檢驗培訓成果。

　　通過數據分析，發現專業力薄弱的方面，找到培訓需求，這樣才能避免盲目而無效的培訓；培訓后考核和總結，反復培訓，才能快速加強員工在某個方面的專業知識儲備，進而提升業績。